淺談保險業務行銷方式

　　保險業務員最重要的是自律，時間管理是最為重要的，必須安排箱型時間，每周固定的時段陌生開發、與主管討論案件狀況，最好的業務員是持續做到每日與三位客戶面談，一周至少見15位客戶，做的遠比想得多，不要預設客戶會拒絕自己而不敢約訪。保險業務的名單來源分為緣故、陌生開發、轉介紹，開發經營客戶方式有很多種，主要因業務員本身特質不同，找出適合自己經營客群的方式。

電話行銷

　　鎖定1至3項商品，擬訂商品介紹的講稿，事先想客戶可能會提出的反對問題，將講稿練熟，以電話量換取見面率，因一開始只透過電話說明，不像面對面的行銷可慢慢了解客戶需求，以快速精準介紹商品優點為主，激起客戶興趣以達成見面機會。

緣故市場

　　有自信地讓熟人知道自己從事保險業，有些親友剛好需要會主動買或介紹客戶，亦可幫忙親友做保單檢視，看是否有保障的缺口，可能會有行銷再購買的空間。

客戶轉介紹

　　把每一位已簽約的客戶服務好，客戶若身邊有親友需要保險規劃，會幫忙介紹。客戶購買代表認同規劃這份保單的價值，勇敢地主動開口要求轉介紹，個性比較熱情且朋友多的客戶，會幫忙介紹不少客戶。

路上問卷開發

　　此是最困難的陌生開發，因路上年齡層、工作領域不同，轉換成交率較低，但是最好累積膽量跟增加名單的方式。做問卷為的是增加名單，務必留下聯絡資訊及後續追蹤。

職域開發

　　鎖定一家待遇福利不錯且員工人數多的大公司，通常是科技業公司或是公家機關，若公司有提供攤位租借，可以在此公司駐點服務、長期經營讓員工有熟識感且提升信任度。

　　行銷有一套基本的銷售流程：名單-接觸-激發需求-建議書說明-反對問題解決-促成簽約-遞送保單-說明售後服務。但因人的個性，提出的問題有非常多種，強調的訴說面也不同，就非常考驗業務員臨機應變的能力。

　　面對個性強勢有主見的客戶，此類客戶較沒耐心，解釋商品時就講重點，不要講太多太細節的部分；活潑感性的客戶，可以運用感性成交的策略，例如自我介紹或是聊彼此的共同興趣，讓客戶更熟悉業務員拉近彼此的距離，使客戶認同有信任感；面對個性溫和、安穩被動的客戶，通常較沒主見，容易被說服，滿容易成交；精打細算的客戶，會想了解規劃的所有詳細內容，甚至詳閱保單條款上的每個字，比較各家的商品內容，是非常會問問題的客戶類型。強調理性面，不只要講重點還要說清楚細項，訴說產品益處、產品折扣，此類型的客戶比較不用套交情，因只在意商品，遇到此類客戶，務必事先熟悉商品任何細項的內容，以免被問倒。

　　每個案件先跟前輩或主管討論是非常重要的，因在任何一個銷售環節中，每個客戶會提出的問題有成千上萬種，時常會遇到不曾處理過的問題，與客戶銷售面談前需跟主管討論如何做，即使成交後也可跟主管討論下次遇到類似客戶如何做更好，在每個銷售中不斷學習與進步。